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前段時間，營銷部與我們分享了一個小故事：賣魚鉤賣出“巡洋艦”：如何把小訂單變成大訂單。故事是這樣：“有個鄉下來的小伙子應聘城里百貨公司的銷售員。百貨公司老板問他：“你以前做過銷售員嗎？”小伙子回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷東西最多的小販。”老板很喜歡他的機靈勁，馬上就錄用了他：“你明天來上班吧。等你下班的時候，我會來看一下的。”第二天，小伙子準時來百貨公司上班了。這一天的光景對這個鄉下來的窮小子來說似乎有點漫長難熬了，但他還是熬了過來。

就在差不多該下班的時候，老板真的來了。見到小伙子后，老板直接問他：“你今天做了幾單買賣啊？”小伙子回答說“一單。”。老板很吃驚的說，“只有一單？我們這兒的銷售員一天基本上可以完成20到30單生意呢，你一天才完成一單生意，還遠遠達不到我們公司的合格水平啊！那么你賣了多少錢啊？”小伙子回答說：“30萬美元”。 老板非常驚：“啊，30萬！你一單生意就賣了30萬美元？你是怎么賣了那么多錢的？”鄉下小伙子說：“事情是這樣的，今天早上有一個男士來到我的柜臺買魚鉤。我先是賣給了他一枚小號的魚鉤，然后是一枚中號的魚鉤，最后是一枚大號的魚鉤。接著我賣給了他一根小號的魚線，然后是一根中號的魚線，最后是一根大號的魚線。在包裹魚鉤和魚線時，我問他要在哪兒去釣魚，他說要到海邊去。于是我建議他買了一條船。他采納了我的建議，所以我就帶他到賣船的專柜去，賣給了他一艘長約20英寸的有兩個發動機的縱帆船。這時他忽然說他的‘大眾牌’汽車可能拖不動這么大的船。于是我便帶他去汽車銷售區，又賣給了他一輛豐田公司的新款豪華型陸地‘巡洋艦’轎車。”老板驚得后退了兩步，臉上寫滿了難以置信：“僅僅想買幾個魚鉤的客戶，你是怎么說服他購買這么多產品的？”小伙子笑著說：“不，老板，其實他只是從這兒路過，然后進來問我明天的天氣會怎么樣的路人。我當時說明天天氣會很好，又是周末，您干嘛不去釣魚呢？然后我就把釣魚需要的產品介紹給他了！”

這個故事告訴我們如果想使你的業績大幅度提升，僅靠被動的銷售是不可能的。要想拿到更多更大的訂單，你就必須主動出擊，尋找更多的成交機會。

現在的市場競爭越來越激烈，各個企業都在研究、探討，那么我們應該怎樣才能提升業績呢？無非就是從“貨柜人”三方面做精做細，“貨”就是商品，從商品的進貨、商品的特點和屬性合理規劃，都要計算的接近精準；“柜”就是賣場的布局與陳列，制定標準的陳列圖，通過貨品的搭配吸引消費者的眼球和購買欲；最后最關鍵的一點就是“人”了，人就是顧客和銷售人員本身，怎樣服務好顧客，怎樣與顧客建立良好的關系，是我們需要重點思考的，現在的銷售者與消費者之間不是單純的買與賣的關系了，需要建立信任關系，需要一定的銷售技巧，你的專業知識再豐富顧客不能理解也就是聽不懂，那肯定不行，顧客想要的是能為她作出判斷的銷售人員和能為她著想的銷售人員，因為這樣做了才有了這個魚鉤的故事，從問天氣到成交了一筆30萬元的訂單的過程實際就是為顧客做判斷的過程。所以被動的銷售是不可能的。要想拿到更多更大的訂單，你就必須主動出擊，尋找更多的成交機會。